首页 > > 正文造车的赚钱卖车的赔钱 近7成经销商不赚钱
汽车厂家在4S店销售模式下获利颇丰，而4S店盈利下滑的窘况正促使销售模式变革。
宝马经销商集体“造反”！日前有外媒爆料称，宝马在华经销商联手向厂家施压，除了索要60亿元返点弥补全年亏损外，还提出诸如“厂家制定销量目标应同经销商协商”、“不得强迫经销商购入汽车附件”等多项诉求。
“有什么怨，有什么仇”，让素来仰厂家鼻息的经销商竟致揭竿而起？本埠一位不愿透露姓名的宝马经销商幽然作答：这都是让厂家和市场给逼出来的……
7成经销商卖车不赚钱
前面提到的宝马经销商就向记者抱怨：一面是经销商数量日益增多，一面是销售任务逐年递增，双重夹击之下，经销商不得不牺牲利润博销量，不少车型成交价甚至比批发价还低——批零倒挂，咬牙割肉，成为2014年不少经销商无法言说的痛。
曾经“有钱任性”的宝马尚且如此，其它经销商的境况可想而知。此前有媒体报道：全国约70%的经销商今年很难在销售环节赚到钱，即便售后进项有增长，也不足以抵消销售亏空及营运成本的增长。以国内最大车商集团庞大为例，其单店平均盈利区区7万元左右，“还不够给一个优秀员工发工资”。数据是否可信尚无定论，但以资金密集、高成本运行为特征之一的4S模式广受诟病，却是不争的事实。
厂商关系一边倒成众矢之的
“今年多数车商喊恼火，如果和厂家间的关系得不到改善，明年的经营将更加困难。”重庆晨报记者日前采访了重庆市汽车商业协会秘书长左雯雯，她认为厂家占绝对强势地位的传统厂、商关系，已不适应行业现状及未来趋势，这也是导致经销商举步维艰的症结所在。
中国汽车流通协会秘书长肖政三就指出，产销体系不合理的弊端，一是厂家单方制定产销目标，并强行摊派给经销商；二是盲目扩张渠道，加剧经销商间的恶性竞争；三是利用品牌授权的垄断地位，在货源、配件及垫款等方面绑架经销商。前些年，卖车利润相对可观，尚能掩盖其中矛盾，而随着盈利持续下滑，矛盾加剧且不可避免明朗化。此次宝马经销商“发难”，不过是将“暗战”演变成了公开叫板。
除了抱团维权，中国车市的年度热词还包括“库存告警”、“退网”等。中国汽车流通协会的最新数据显示：11月库存预警指数为65.7%，环比上涨10.7%，高于50%的行业警戒线；全年，预计约4成经销商的月度平均库存高于2个月。
市场或倒逼新型厂商关系更早建立
资深汽车媒体人孟镝认为，目前车企赚钱、车商叫苦连天的“畸形”生态，已到了非变不可的地步，否则行业难言可持续发展，毕竟电商模式短期内尚无力接棒全国上万家4S店承担的销售重任。
在他看来，相比经销商的施压，市场大势才是破冰的最大动力。虽然新版《汽车品牌销售管理办法》，仍将授权制度作为核心条款加以保留，但厂家必须学会在“共赢”的前提下处理和经销商的关系，做出必要的改变和妥协。2015年，车市仍将以4S店及其次级网点为主角，但销售和服务模式多元化的趋势会更加不可逆转。
车企尝试给经销商更多话语权
车市进入微增长周期，井喷时代形成的厂家强压指标的“推动式营销”模式弊端尽显。面对经销商的呼吁，有车企开始试着放权。
今年，东风日产继续深化其开创的“牵引力营销”，对传统销售模式进行“自下而上”的变革——变“以产定销”为“以销定产”，即：不再由厂家指令下达销售任务，转而让经销根据市场需求，主动上报销售目标，厂家则据此制定生产计划。此举不仅为经销商松绑，确保其合理盈利；也让车企的生产更加合理，目标更易达成。
给经销商放权的还有海马汽车。它的做法是，依据当地汽车消费潜力，严控区域内的4S店数量，并授权现有4S店为区域总代理，至于是在该区域市场新建4S店，还是扩充更多二级网点，将充分尊重经销商的意见，确保后者拥有足够的市场及盈利空间。虽然仅是个别车企的尝试，其示范效应却不可小视，未来或有更多车企效仿跟进。
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回购、以租代购
为卖车经销商真是蛮拼的
日前，宝马重庆经销商推出“原价回购”活动，承诺老车主用5系置换7系，可享受旧车原价回购福利。此前，在厂家助力下，观致重庆经销商也实施了“回购保障计划”，重庆广澳汽车集团同样打出了“保价回购”旗号。
除了回购，重庆互邦集团稍早前成立的互邦运达汽车租赁公司，则抛出了“以租代购”的新模式。上述营销创新，说到底还是销售压力下的变相促销。尽管卖车不赚钱，可厂家制定的销量目标还得拼命达成，哪怕是变着花样搞营销——为了卖车，经销商真是蛮拼的。
经销商眼中的厂商关系变迁
2000年以前 计划经济时代
上下级关系
2000-2010年
父子关系
2011年至今 （后4S时代）
博弈关系
未来回归理性
夫妻关系
匆匆这年，车过留痕。这一年，中国车市继续坐稳全球头把交椅，产销依然保持增长；围绕“转型升级”的命题，产业调整优化的步伐持续迈进；一批新政新规付诸实施，对汽车消费的影响开始显现；电商卖车、互联网思维造车、破除品牌售后垄断，让人深切感受到汽车生活的新气象……
